Каждый год сотни россиян начинают собственное дело, не требующее астрономических вложений, аренды офиса и найма штата из десятков сотрудников. Они либо закупают товар у известных корпораций (Amway, Oriflame и т. д.), либо начинают продавать вещи собственного изготовления (это может быть домашнее мыло, сувениры, продукты питания). Продав небольшое количество нескольким родственникам и близким друзьям, эти люди прекращают коммерческую деятельность. Они сдаются еще прежде, чем успевают добиться успеха, говоря себе: «Я не рожден для торговли». Что ж, никто не рожден для торговли – так же, как никто не был рожден специально для того, чтобы стать врачом или адвокатом. Умение продавать – это профессия. А чтобы добиться успеха в любой профессии, нужно не только освоить базовые техники, но также знать, как применять эти техники.
Если вы хотите сделать карьеру в торговле или просто получить дополнительный доход, прямые продажи предлагают вам возможности, с помощью которых вы сможете исполнить свои мечты. Однако, прежде чем приступать к активной коммерческой деятельности, нужно провести некоторое время в обучении техникам продаж. Впрочем – это, все же, намного меньшее время, чем нужно, чтобы выучиться на врача или адвоката.
Итак, что же такое прямые продажи? Все очень просто – это работа в сегменте рынка, где для того, чтобы реализовывать свои товары или услуги, вам не приходится прибегать к помощи посредников. Вы самостоятельно организовываете свою работу и являетесь своим собственным начальником – а значит, сами себе назначаете зарплату, которую сможете повышать по мере того, как ваш бизнес будет расти. Однако, для того, чтобы это действительно происходило, нужно следовать определенным правилам. Вот они:

1. НАУЧИТЕСЬ СТАВИТЬ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛИ

Чего вы хотите достичь в конечном итоге? Хотите накопить достаточно средств на образование для своих детей? Купить новую машину? Или, возможно, новый дом? Вы можете получить все, что захотите – нужно лишь хотеть этого достаточно сильно, чтобы прикладывать усилия, которые необходимы для того, чтобы это получить. Какой бы ни была ваша цель – запишите ее и обозначьте сроки, в течение которых вы хотите ее достичь. Разделите обозначенный период на блоки достижений, которых действительно можно добиться в поставленные сроки. Постоянно работайте над тем, чтобы с каждым днем, каждым месяцем подходить к своей цели все ближе. Постановка целей является обязательным пунктом в любой области нашей жизни. Без нее бывает очень трудно чего-либо достичь.

2. СОСТАВЛЯЙТЕ СПИСКИ

Каждый вечер записывайте в блокнот все вещи, которые вы хотели бы сделать в течение следующего дня. Это дает вам организованный подход к каждому дню вашей жизни. По мере того, как поставленные задачи будут выполнены, вычеркивайте их из списка. Просто потрясающе, как много можно сделать, просто имея под рукой такой перечень. Также стоит вести списки потенциальных и постоянных клиентов. Эти списки всегда должны быть у вас под рукой и дополняться.

3. СОХРАНЯЙТЕ ЭНТУЗИАЗМ

Энтузиазм – это высокооктановое «топливо», на котором работают люди торговли. Энтузиазм генерирует собственную энергию. А энергия является синонимом хорошего здоровья для занятых делом людей, которые к чему-то стремятся.

4. ЗАДАВАЙТЕ ПОБОЛЬШЕ ВОПРОСОВ

Занимаясь прямыми продажами, не стоит ждать, покуда деньги сами к вам придут. Чтобы заработать в этой области, нужно предлагать свой товар, а стало быть – спрашивать у окружающих, заинтересованы ли они в его приобретении. Не стоит ограничивать себя узким кругом знакомых и друзей. Вам помогут социальные сети и электронная почта. В Интернете можно найти массу потенциальных клиентов. Будьте вежливы, но по-хорошему настойчивы.

5. БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ОТРИЦАТЕЛЬНЫМ ОТВЕТАМ

Поймите, что они не несут в себе ничего личного. В торговле, возможно, как ни в одной другой области, работает закон средних чисел. Каждое «нет» приближает вас к очередному «да». Следите за соотношением. Это поможет улучшить вашу технику. Вы получаете десять «нет» на одно «да»? Или пять на одно? Помните, что положительные ответы являют собой ваш доход. А также – помните, что «нет» не обязательно означает «нет». Зачастую, давая отрицательный ответ, человек просто выговаривает себе дополнительное время, чтобы подумать. Это также может означать, что ему нужно больше информации о ваших товарах или услугах. Что на самом деле клиент покупает у вас – так это уверенность. Убедите его, вашим благожелательным расположением и абсолютной честностью, в том, что вы желаете ему только лучшего.

6. ГРАМОТНО РАСПРЕДЕЛЯЙТЕ ВРЕМЯ

График – это словно бы дорожная карта, с помощью которой торговец путешествует по жизни. Он помогает избавиться от разочарований. Он помогает вам убедиться в том, что нужные вещи были сделаны вовремя. Планируйте свою работу – а потом отрабатывайте план.

7. ИСПОВЕДУЙТЕ ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД

Успех в продажах, как и в любой другой области жизни – это 90 процентов старания и только 10 процентов таланта. Каждый из нас должен работать над тем, чтобы вырабатывать в себе привычки, способствующие развитию конструктивного мышления. Не нужно считать торговлю чем-то недостойным, как это почему-то принято у многих людей. Торговля двигает колеса экономики. Бернард Барух, советник нескольких американских президентов, однажды сказал: «Если бы каждый продавец сел, сложив руки, и не принимал заказы в течение двадцати четырех часов, рухнула бы экономика всей страны!».

8. ОБОРУДУЙТЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО

Большинство работников сферы прямых продаж работает из дома. Но даже дома стоит выделить отдельное помещение, которое служило бы (по крайней мере поначалу) одновременно кабинетом для вас и складом для партий товара. Хорошая работа любит организованность. Такой импровизированный офис, плюс детальный график работы позволят вам работать с достоинством. И то и другое необходимо для эффективной работы и точного учета – которые так важны для любого бизнеса.

9. БУДЬТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ

В отличие от наемных сотрудников, которые могут без всякой мотивации просто часами просиживать время в офисе, получая фиксированную зарплату и не пытаясь заработать ничего сверх, человек, занимающийся прямыми продажами, должен понимать, что от его действий зависит, в первую очередь, его собственное благосостояние. Поэтому он ни в коем случае не может допускать неохотного или неуважительного общения с клиентами – ведь в этом случае прибыль теряет не некий абстрактный «босс», а сам человек.

10. НАУЧИТЕСЬ ГРАМОТНО ОБРАЩАТЬСЯ С ДЕНЬГАМИ

Стандартный восьмичасовой рабочий день предполагает, что вам выдают зарплату один-два раза в месяц. Но тем, кто занимается прямыми продажами, приходится иметь дело с деньгами постоянно. Прямые продажи – это прямой и постоянный доход. Таким образом, совершенно необходимо стать эффективным финансовым менеджером. Завести банковские счета, на которых будут храниться ваши личные сбережения, а также те деньги, которые вы намерены пустить на развитие вашего бизнеса. Стоит также подумать и о том, чтобы часть средств положить в банк под проценты.

Помните, что конечной целью любого бизнеса является не просто добыча денег на еду и одежду. Вы ставите перед собой крупные цели: жилье, машина, образование, спокойная старость – и добиваетесь их.

Является ли финансовая независимость важной для вас? Если да – ответьте себе на следующие вопросы:

Честен ли я?
- Действительно ли я люблю людей?
- Хочу ли я учиться новым вещам?
- Настроен ли я на работу?
- Способен ли я стать своим собственным боссом?

Если вашим ответом на каждый из этих вопросов является «Да», то вы, несомненно, сможете воплотить свои мечты в реальность.

С меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. Причиной такой смены парадигм в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка. Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.

LIM (less is more) - формула успеха в розничной торговле.

Эта фраза означает, что с меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. На этом принципе, немыслимом для розничной торговли в прежние времена, теперь строятся стратегии многих успешных сетей. Причиной такой смены парадигм в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка.

Предложение значительно превышает спрос. Гардеробы потребителей заполнены, и люди покупают теперь по большей части спонтанно, то есть потому что какой-либо товар «просто понравился». Розничные компании должны иметь в виду, что сегодня конкурируют не сами товары, а особенности их восприятия покупателями . Обойти конкурентов только за счет разнообразия ассортимента стало труднее, поскольку товары становятся все более похожими и по качеству, и по цене. Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям.

Успех таких розничных сетей, как Zara , Н&М , Banana Republic , заключается в узком ассортименте, предельно точно ориентированном на целевую группу. Внимание клиентов эти компании удерживают тем, что четко следуют правилам визуального мерчендайзинга в оформлении выкладки. Презентация товара, посредством которой происходит обращение к потребителям в точке продажи, становится главной формой коммуникации. Чтобы эта коммуникация была успешной, необходимо тщательно подходить к оформлению выкладки. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.

На основании этих наблюдений мы сформулировали ключевой тезис о том, что к экономическому успеху ведет лишь стройный, ориентированный на целевую группу потребителей ассортимент с небольшим количеством моделей.

Логические цепочки принципа LIM

Наш ключевой тезис опирается на две цепочки логических умозаключений:

1. Чем меньше моделей (т. е. одинаковых по форме и цвету артикулов) используется в презентации, тем выше ее качество . Чем выше качество презентации товара, тем сильнее коммуникативный эффект. Чем сильнее коммуникативный эффект, тем меньше затраты на персонал.
2. Чем качественнее презентация товара, тем больше соблазн его купить . Чем больше соблазн купить, тем выше продажи. Чем выше продажи, тем выше показатель складского оборота. Чем выше показатель складского оборота и оборот единиц товара, тем ниже транспортные затраты.

Эмпирическое подтверждение успешности концепции LIM

Первые тезисы относительно концепции LIM были подтверждены в 1999 г. в крупномасштабном эмпирическом исследовании. Было проведено около 300 различных опросов покупателей. В качестве объектов исследования были выбраны магазин мужской одежды, сеть магазинов женской одежды и сеть дискаунтеров. Респондентам был задан вопрос: «При какой презентации товара вы вероятнее всего совершите покупку?» и предлагалось выбрать между обычной презентацией товара и презентацией, оформленной по принципу LIM. Соотношение тех, кто выбрал первый вариант, и тех, кто выбрал второй, составляло 20 и 80 %.

Оптимальный показатель успешного применения принципа LIM в магазинах одежды - в среднем 1-1,5 модели на один квадратный метр торговой площади. Наполнение в 1,5-2,5 модели еще допустимо, однако если на квадратном метре располагается более 2,5 модели, то это не позволяет создавать качественные товарные презентации.

LIM и стратегические условия его применения

Указанные как оптимальные показатели подходят, конечно, не для каждого случая. Однако в большинстве концепций можно применить основной принцип «меньше значит больше». Чем систематичнее основная концепция магазина, тем легче применить на практике принцип LIM. Подходы здесь могут быть разные, и как конкретно будет реализован этот принцип, зависит от стратегии компании.

Для внедрения принципа LIM необходимо четко сформулировать следующие стратегические моменты:

• Целевая группа :определение целевой группы по социо-демографическим (пол, возраст, род занятий и др.) и по мотивационным критериям. Это то, что характеризует селективное восприятие представителей целевой группы.
• Розничный тип :руководство розничной компании должно четко представлять себе, какой розничный тип представляет их фирма (дискаунтер, специализированный магазин, специализированный гипермаркет...). Для различных розничных типов существуют свои оптимальные показатели LIM.
• Ассортиментная стратегия :определение структуры ассортимента и принципов его оформления (продукт-ориентированная или тематическая выкладка) и количественных показателей.

С помощью этих критериев формулируется стратегия применения LIM и определяются оптимальные показатели.

Для каждого товара определяется, какое количество моделей будет присутствовать в торговой презентации . Определение оптимальных показателей производится с точки зрения покупателя, поскольку главное здесь - выяснить, каким должен быть выбор, чтобы в глазах клиента (представителя целевой группы) магазин выглядел компетентным в избранной сфере и одновременно был обозримым.

После установления числа моделей определяют количество единиц одной модели на квадратный метр . Далее на основании стратегии LIM применяются основные правила визуального мерчендайзинга, с помощью которых презентация предлагаемых товаров становится обозримой, привлекательной и эмоциональной.

Мы успешно внедряли принцип LIM в практике розничных компаний различных типов и отраслей: одежда,текстиль для дома, обувь, электроника, канцелярия, книги, подарки и товары для дома и др. На основании положительного опыта использования принципа LIM на практике мы считаем, что он применим во всех отраслях розничной торговли. Процесс восприятия у потребителей подчинен одним и тем же законам, независимо от того, с каким ассортиментом имеет дело клиент.

Опыт практического применения принципа LIM

В филиалах сети немецкого дискаунтера одежды NKD на протяжении 8 недель исследовалось практическое применение концепции «меньше значит больше». Результаты превзошли все ожидания.

Верхняя граница успешного применения концепции LIM - в среднем 2,5-4,5 модели на квадратный метр торговой площади или 4-8 моделей на метр пристенной зоны. Под моделью понимается совокупность одинаковых по форме и цвету артикулов. Артикул другого цвета считался дополнительной моделью. Еще одним важным фактором успеха было соблюдение правил профессионального визуального мерчендайзинга.

Сеть дискаунтеров NKD, главный офис которой располагается в Биндлахе (район Байройта), - одна из самых крупных сетей в Германии (750 филиалов). В ходе обсуждения проекта наши консультанты рассказали руководству компании NKD о концепции LIM и получили возможность провести практический тест в одном из австрийских филиалов сети.

Команда консультантов в течение нескольких недель проводила эксперимент на специально выделенной площади в отделе верхней женской одежды. Ежедневно они проверяли соответствие выкладки товара концепции LIM (ограниченное количество моделей). В результате этого эксперимента товарооборот вырос вдвое. «Мы не верим своим глазам!», - так отреагировали на результаты исследования представители руководства NKD, которые при всем своем интересе к эксперименту все же были настроены скептически. Сомневались они прежде всего в том, что принцип LIM вообще подходит дискаунтерам.

На фоне обнадеживающих результатов руководство компании NKD наконец-то согласилось на проведение обширного и уникального в своем роде эксперимента. Для его проведения были выбраны девять типичных филиалов, в которых выкладка определенного ассортимента была организована на определенной площади (в пристенной зоне) согласно принципу LIM. Каждый магазин с экспериментальной выкладкой сравнивался с двумя похожими по месторасположению и площади торговыми точками с обычной выкладкой товара. Таким образом, результаты эксперимента можно было сравнить не только с данными за тот же период предыдущего года, но и с итогами работы аналогичных магазинов с обычной выкладкой за тот же период времени.

Другими необходимыми условиями проведения эксперимента были:

• обучение и переподготовка мерчендайзеров магазинов NKD;
• поставка одного и того же количества товаров в магазины с экспериментальной и обычной выкладкой во время проведения эксперимента;
• экспериментальная выкладка только в отделе женской одежды и только в пристенной зоне (в центральной части зала товар был представлен как обычно);
• презентация не более 8 моделей на метр пристенной зоны (при обычной выкладке количество моделей гораздо больше);
• четкое обозначение товара.

Продолжительность эксперимента составляла восемь недель.

Благодаря отличной работе сотрудников магазина все необходимые условия были соблюдены от начала до конца эксперимента. Результаты оценивались по следующим критериям: общий товарооборот, товарооборот отдела верхней женской одежды, товарооборот с пристенной зоны отдела женской верхней одежды, количество представленных моделей и др. Цель применения принципа LIM - добиться большей прибыли за счет презентации меньшего количества моделей - была успешно достигнута. Товарооборот увеличился в среднем по филиалам на 17%.

Для всех сотрудников NKD стало очевидно, каким удивительным потенциалом обладает оптимизация презентации товаров. Описанным способом можно не только увеличить товарооборот, но и внести существенные коррективы в закупочную и ассортиментную политику.

Наши исследования философии LIM показали, что сотрудники и покупатели розничных компаний по-разному понимают, что такое компетенция в подборе ассортимента. Для покупателей это не огромный выбор товаров, как считают многие специалисты розничной торговли, а хорошая воспринимаемость этих товаров в точке продажи. В сегодняшней ситуации перенасыщения рынка и значительного потока информации покупатели ищут такие магазины, в которых им легче выбрать товар и принять решение о покупке.

Большинство людей начинает бизнес именно с торговли — стартовой площадкой становится небольшой магазинчик, рыночное место, электронный сервис.

Чтобы вести успешную деятельность, вам понадобится привлечь к себе удачу — в отличие от прочих видов коммерции, здесь очень велика доля случайности, которая может озолотить вас, или наоборот — сделать банкротом. Всегда оставаться в плюсе вам поможет заговор на хорошую торговлю — используя его, вы сможете достичь невиданных вершин и приумножить свое богатство, используя специальные обряды и молитвы.

Если вы применяете заговор, то очень важно знать, какая проблема является первоочередной — отсутствие нужного настроя, или лежащее на вас пятно порчи. Чтобы вести хорошую торговлю, вам понадобится найти суть своих потребностей.

Наиболее простой случай — когда человек сам не верит в свою удачу, и каждый день начинает торговлю с отрицательным настроем. Естественно, он не может вести нормальную деятельность, и ему во всем сопутствуют неудачи, которые он сам привлекает своей негативной энергетикой — в этом случае заговоры помогают просто превосходно. Следует помнить, что любые ритуалы и молитвы стоит проводить на растущую луну, чтобы получить дополнительное количество денег, а не расстаться с ними.

Очень важно самочувствие — никогда не практикуйте магию, если вы не можете расслабиться, ощущаете болезненность своего состояния или просто злитесь — такое положение приведет к тому, что вы нанесете себе самостоятельно сильный вред, полностью лишившись всех положительных эффектов.

Кроме того, заговор на торговлю требует, чтобы у вас в карманах лежала определенная сумма денег — желательно, несколько купюр и монет, которые станут притягивать себе подобных.

Наиболее простой способ вести успешную торговлю — читать заговоры на соль, которая издавна служила символом дорогостоящего товара, способного принести несметные богатства продавцу.

Вечером, перед сном, наберите немного данной специи в льняной мешочек, откройте его и произнесите следующие слова:

«Приходите, приезжайте, вот вам место, где товар, а мне деньги и навар!»

После того, как вы произнесли подобный заговор на удачу в торговле, завяжите мешочек веревочкой из натурального волокна, и поставьте в укромный уголок рядом с документами и деньгами. Чтобы еще улучшить хорошую настроенность, утром умойтесь холодной водой и оботритесь красным полотенцем, которое символизирует успех и достаток.

Помните, что заговор будет успешным только если соль останется нетронутой — повторяйте его каждый вечер. Если мешочек начал разрываться, раздайте соль друзьям, знакомым, родственникам и сделайте самостоятельно новый талисман, не забывая при этом повторять нужные слова.

Перед открытием магазина или рыночной точки, постоянно приговаривайте заговор, который надо повторять не менее 12 раз:

«Как слетаются пчелы на мед, как летят вороны к падали, так на мой товар все глядят, хвалят, забрать хотят»

Чтобы привлечь удачу, положите в миску со свяченой водой десять больших монет, зажгите церковную свечу и капайте воском вниз, стараясь сделать несколько крупных шариков. Идеальный вариант — создать десять восковых кружочков, дополняющих количество используемых монет — подобный заговор на успешную торговлю поможет вам получить много денег.

Когда свеча догорит, скатайте из воска шарики и расплющьте их, создав некоторое подобие кружочков. Читая любые молитвы для удачной торговли, слепите воск с металлом и разложите подобные обереги во всех помещениях своего магазина или положите под рыночный прилавок.

Избавление от проклятия

Иногда заговор для торговли может практически не работать — это особенно сильно проявляется в случае, когда деньги и клиенты идут к вам, однако долго не задерживаются. Такое состояние является следствием наложенной недоброжелателем порчи — при ней традиционные заговоры и молитвы не помогают, необходим принципиально иной подход.

Чтобы сделать свою деятельность максимально удачной, поверьте в свои силы — даже если руки опускаются, и торговля находится в упадке, не поддавайтесь унынию, ведь именно этого желает враг, наславший проклятие.

Помните также, что любой заговор необходимо читать, не направляя ни на кого свою ненависть и не ощущая негативных эмоций — подобная ошибка может навсегда отвернуть от вас удачу и сделать жизнь несчастной.

Наилучшим помощником станут монеты — заговоры на них получаются очень сильные и действенные благодаря особым свойствам металла, а также огромному количеству рук, через которые проходят деньги, впитывая энергетику десятков тысяч людей. Проснувшись утром, трижды прочитайте вслух «Отче наш», и отправляйтесь начинать торговлю.

Прежде, чем открывать магазин, возьмите семь монет, и положите перед собой на прилавок, сказав при этом: «Малые немалыми растите, немалые большими растите, сегодня, завтра, всегда! Да будет так!»

На удачу перебросьте одну монету левой рукой через порог или прилавок, оставив лежать на земле и скажите при этом:

«Сама чтоб пришла и за собою привела!»

Подобный заговор необходимо повторять каждый раз, когда покупатель дает вам деньги — также стоит бросать на пол одну из шести оставшихся монет.

Если на вас наслали множество проверок, задушили штрафами, налогами, воровством, попробуйте использовать заговор для удачной торговли на хлебе. Возьмите по ломтю черного и белого хлеба, положите на стол, насыпьте на каждый горсть соли, и поставьте в нее церковную свечу. Посмотрите, какая догорит быстрее — если на белом хлебе, ваше положение самостоятельно склоняется в хорошую сторону, а если на черном — недруг сильнее вас и продолжает делать зло, пытаясь прекратить вашу торговлю.

После того, как свечи погаснут, произнесите двенадцать раз заговор:

«Ты, воля, вкусна и надежна! Хлеб, соль и вода не подведут никогда!»

Разорвите по кусочку черный хлеб, представляя, как отрываете от себя несчастья, и бросайте ошметки на пол. Затем аналогичным образом порвите ломоть белого хлеба, однако представляйте свои успехи и кушайте его.

Подобные заговоры, улучшающие положение вашего бизнеса, можно также делать ритуалы:

• с серебром и свяченой водой;
• с купюрами и золотом;
• с омелой и чередой, из которых делается оберег.

Снимать порчу, читая заговор, лучше всего в воскресенье — в этот день энергетика человека становится как никогда уязвимой, и вы сможете очистить ее от существующего негатива. Кроме того, такие заговоры нежелательно читать безлунной ночью — это небесное светило является символом серебра и богатства человека.

Мы все стремимся сделать свой бизнес успешным, уделяем внимание глобальному, иногда совсем не взирая на мелочи. К тому же, не всегда они оказываются мелочами...

"Отыщи всему начало и ты многое поймешь!" К. Прутков

Прежде, чем говорить об успешной торговле, надо понять, что же такое торговля? Очень многие люди ошибочно считают, что это не что иное, как обмен товара на деньги. К сожалению, проверив на своем личном опыте технологию работы значительного числа Российских компаний мелкого и среднего бизнеса, можно прийти к такому же невеселому выводу, потому как они придерживаются стратегии: «Бери больше, кидай дальше, отдыхай пока продается» . Сказать, что такие торговые стратегии неуспешные - рука не поднимется. Но давайте разберемся: для кого? Да тут и гадать не приходится - конечно, для продавца.

Заниматься торговлей можно с двух позиций: исходя из своего личного опыта (зачастую очень разного), можно - руководствуясь маркетингом, а этой науке больше 100 лет. Продажи в маркетинге рассматриваются как «оказание услуг потребителям, путем предоставления им инструмента для удовлетворения их потребностей (товары или услуги)».

У покупателя есть потребности в товарах или услугах. У продавца есть предложение, которое может их удовлетворить. Первичен спрос, а не предложение.

Успешной же можно назвать такую торговлю, при которой довольными на протяжении длительного периода времени остаются обе стороны, покупатель и продавец. Такая ситуация может возникнуть только в случае, если продавец занимается диагностикой потребностей покупателя, интересуется, что ему на самом деле нужно.

Если продавец, предлагая товар, руководствуется своими собственными интересами, это не может не разозлить клиента. Даже если он все же сделал покупку - это временная победа. У него может возникнуть агрессия уже дома: он получил не совсем то (или совсем не то), что хотел. Рождается ощущение, что ему «впарили» товар, его обманули. Это ли цель успешной торговли?

Хорошо, если клиент не вернется в компанию или магазин, чтобы устроить скандал, но ведь он может поступить значительно хуже, рассказать всем друзьям и знакомым, как его «обманули»! А, как известно, слухами земля полнится...

Печальный исход такой продажи - показатель торговли неуспешной.

Есть еще одна проблема, мешающая торговле быть удачной. Многие продавцы в магазинах - о, эти «знатоки» покупательских душ! - стараются судить о платежеспособности клиентов по их внешнему виду, одежде, обуви, аксессуарам, жестам и другим невербальным признакам, решая, стоит ли на них тратить время или нет.

Ну, а если покупатель не одет «от Гуччи»? Значит ли это, что сейчас у него нет денег? Может быть, именно сейчас он за «Гуччи» как раз и пришел!? А эта дама в потертых джинсах и старых кроссовках? Она вполне может иметь очень богатого мужа или сама зарабатывать приличные деньги - просто сегодня она отдыхает, а в выходные «марочную» одежду не носит.

Непреложное правило успешной торговли: каждый посетитель - потенциальный клиент. И от того, насколько успешно проведена диагностика, зависит настрой клиента и состояние кошелька самого продавца.

Делаем вывод: чтобы торговля была успешной, не пытайтесь продавать людям товары или услуги, продавайте им то, что поможет им удовлетворить свои потребности; решить проблемы; повысить статус или благосостояние; сделать подарок; получить удовольствие и т.д. Одним словом - принести пользу.

Один из признаков успеха в торговле - многочисленные постоянные клиенты

Целая армия разных специалистов в постоянном поиске путей к сердцу покупателя. Ищет новые ответы на вечные вопросы: как привлечь клиента и как удержать?

Приходя в магазин с целью купить чего-нибудь вкусненького или интересненького как потребители, мы не всегда знаем, какие же продукты или товары купим, на чем остановим свой взгляд. Много всего может повлиять наше решение. Что же это неведомое или невидимое, сподвигающее к действию, располагающее к отношению и постоянным посещениям?

Это секреты, известные профессионалам, неравнодушным к своему делу. Выделим из них несколько основных:

• постоянное наличие оптимального ассортимента продукции и услуг для целевой аудитории Вашего магазина;
• хорошее освещение и вентиляция;
• удобство подъезда к магазину;
• удобные условия для приобретения товаров;
• наличие грамотно подготовленного, лояльного, правильно мотивированного, торгового персонала;
• красиво и удобно оформленный торговый зал и оборудование;
• грамотная выкладка товара;
• отсутствие в ассортименте некачественной продукции или продукции с истекшими сроками употребления.

А вот удержать клиента можно, только добившись его лояльности! Как показывает мировая практика, из 100% посетителей магазина лояльными к нему являются не более 32%.

Люди покупают там, где им хорошо.

Вряд ли заранее возможно предугадать все пристрастия клиентов, но так или иначе, привлекая их, было бы разумным максимально учитывать интерес электората.

Сравнивая магазины, мы либо ассоциируем их с собой, либо нет. При этом если магазин нам нравится, мы говорим: «это магазин моего статуса!». Кто-то из нас ходит в большие, самые дорогие магазины, считая их магазинами своего статуса, и не допускает мысли пойти за покупками в другие магазины, говоря себе и окружающим, что это не солидно. Кому-то нравятся небольшие супермаркеты рядом с домом.

Лояльность покупателей к магазину - залог его стабильности и процветания.

На лояльность влияет большое количество факторов, и даже такие мощные факторы, как удобное месторасположение и подходящий статус, не смогут перевесить негативное отношение к магазину. Между тем, получить его достаточно просто: Вы приходите в магазин с целью совершить покупку, Вы представляете, что хотите приобрести, но, к сожалению, того, что Вам нужно сейчас, в этом магазине нет. При этом у Вас есть три главнейших компонента для совершения покупки: осознанная потребность, желание ее удовлетворить и наличие денег! Каково же после этого Ваше мнение об этом магазине? Ну же, не лукавьте!

О какой лояльности может идти речь, когда, взяв с витрины товар, который Вы так желали, дойдя до кассового терминала и уже мысленно употребив его, Вам заявляют, что по разного рода «уважительным» причинам (отсутствие в системе, неправильная маркировка, не соответствует цена в системе и на маркировке и т.д.), Вы не можете его купить. «Но позвольте, - говорите Вы, - товар стоял в торговом зале в предназначенной для его продажи секции и полке, на него была указана цена. Значит, я могу его купить!»

В этом случае администрация магазина открыто обманывает покупателей, что и сказывается на их выборе, в какой магазин пойти.

Не создавайте себе «трудных» клиентов.

Они ведь «трудными» не рождаются, но становятся. И часто им в этом помогают. Кто бы Вы думали? Продавцы.

Чтобы не создавать себе «трудных» клиентов, просто помните, что это Вы существуете для клиентов, а не клиенты - для того, чтобы приносить Вам деньги. Будь Вы продавец в крупном гипермаркете или же в небольшом магазине рядом с домом - Вы работаете в «сфере услуг». И в корректном отношении, в индивидуальной работе с каждым - залог Вашего успеха, лояльности клиента, прибыльности Вашего бизнеса и отсутствия «трудных» случаев.

Маленький штрих к завершению.

Красиво и правильно выложенные товары покупаются значительно лучше, чем те, которые навалены на полках. В некоторых магазинах администрация силами продавцов любит проводить эксперименты над покупателями с помощью различных видов выкладки, перемещая товары с одних полок и секций в другие, наивно при этом пологая, что данное перемещение принесет увеличение продаж.

Некоторые из нас неоднократно сталкивались с такой ситуацией, когда, вместо полки с нужной нам продукцией обнаруживали торговый персонал магазина, хаотично сметающий товары в тележки. На законный вопрос: «Как бы мне это купить?» Вам заявляли: «Вы что, не видите? Мы работаем!».

Придя на следующий день в магазин, Вы с удивлением обнаруживаете, что на том месте, где всегда лежал нужный вам товар, находится совсем другой. Походив по магазину минут 5-7, и не найдя искомое, Вы уходите туда, где ничего искать не надо, необходимое - под рукой.

На пути к успешной торговле, и к успеху вообще, помните, что только многочисленные мельчайшие детали отличают посредственность от совершенства.

«Электронная торговля — 2018» — крупнейшая в Восточной Европе и России конференция по интернет-торговле прошла 17-19 октября в World Trade Center. Пять параллельных потоков, 1370 профессиональных участников, 95 докладов, сотни новых идей. Такой стала «Электронная торговля-2018».

Главной темой конференции стал вопрос преобразований и трансформаций — как зарабатывать больше и не уйти с рынка, когда крупные интернет-проекты строят «торговые центры» и инвестируют в инфаструктуру.

На интернет-рынке идет небывалая трансформация. «Обычные» интернет-магазины вытесняются маркетплейсами, а те превращаются в целые экосистемы. Сбербанк и «Яндекс» на «Беру» объединяют сервисы для покупателей и продавцов, опираясь на мощный фулфилмент и финансовые услуги. А совместный проект AliExpress и Mail.ru Group объединит весь ассортимент китайской площадки со всем функционалом и big data «ВКонтакте».

Маркетплейс будущего — место, где вы будете слушать музыку, брать кредиты, переписываться, постить модные фоточки. И покупать — или, в нашем случае, продавать.

Как бороться с монстрами?

Слагаемые успеха «для больших» озвучил на пленарной секции «ЭТ» гендиректор OZON Александр Шульгин. Это правильный ассортимент, технологии, превращение складов в «фулфилмент-фабрику», способную одновременно собирать миллионы заказов, и сращивание электроннной коммерции с дополнительными сервисами. Получать дополнительные услуги от магазинов хотят уже 24% миллениалов.

Еще одна составляющая успеха — умение работать с big data. Ритейлеры, не умеющие собирать и использовать массу данных о своих клиентах, умрут уже через 2 года, считает Шульгин.

Нишевым интернет-магазинам гендиректор «ВсеИнструменты.ру» Виктор Кузнецовпосоветовал фокусироваться на уникальном качестве сервиса и ассортименте. Те, кто не может демпинговать в борьбе за долю рынка, должны брать свое за счет уникальных компетенций.

В дискуссии также выступили гендиректор «Ситилинк» Михаил Славинский, сооснователь и CEO «Ламода» Флориан Янсен, гендиректор Domino"s Pizza Гювенч Донмез, сооснователь YouDo Денис Кутергин.

Откровенно говоря

Демпинг и ценовая борьба стали главной темой и на самой интерактивной части «Электронной торговли». Формат «Страна советов» каждый год срывает аплодисменты у людей из малых и средних бизнесов. Его суть: ваши проблемы помогают решать коллеги из других компаний совместным мозговым штурмом. Главная проблема в этом году: как оказаться наверху выдачи в «Яндекс.Маркете», если у всех одна цена? И надо ли вообще за это бороться?

На эти вопросы отвечали и сами представители маркетплейсов, в другой интерактивной секции — «Прямой разговор».

Формат прост: сцена, микрофон, вопросы из зала. В этом году на них отвечали директор по развитию бизнеса «Яндекс.Маркет» Евгений Щепелин, руководитель службы контроля качества Яндекс.Маркета, гендиректор Goods.ru Соломон Кунин, директор по развитию бизнеса OZON.ru, Константин Носов, Business Development Manager Tmall (Aliexpress) Анастасия Лысикова.

Растут только большие?

Сооснователь агентства Data Insight Борис Овчинников представил на «Электронной торговле» по рынку ecommerce. Если не будет валютных скачков, то за 2018 год российская интернет-торговля вырастет на 20% в рублях, прогнозируют аналитики. Их данные перекликаются тем, что говорили на пленарной секции «ЭТ». Рынок растет преимущественно за счет крупнейших площадок.

С января по сентябрь 2018 число заказов в 500 крупнейших интернет-магазинах страны выросло на 25%. Но это на 3 процентных пункта ниже, чем за те же 9 месяцев в прошлом году, а основной рост обеспечивают два лидера — Wildberries и Ozon. Если убрать их из статистики, то окажется, что оставшиеся магазины из топ-500 в первом полугодии нарастили количество заказов только на 10%. Активнее других развиваются товарные ниши FMCG, «Красота и здоровье» и DIY.

Продавайте не дрель, а дырку в стене

Может показаться, что выйти в лидеры «с нуля» на стремительно консолидирующемся рынке уже невозможно. Но это не так, считает Сергей Федоринов.

Экс-гендиректор экс-ритейлера № 1, человек, который построил «Юлмарт», посвятил двухчасовой мастер-класс тому, как построить принципиально новый онлайн-ритейл уже сегодня.

Главное, что надо изменить, — собственное мышление. Ведь компания — это проекция видения ее владельцев. Мы привыкли думать, что главное — это УТП, а УТП — это уникальное торговое предложение. Но это подход 20 века, а в 21 столетии все изменилось. Главная цель, «новое УТП» — это удовлетворить точную потребность, продать человеку не дрель, а дырку в стене под картину.

Сергей Федоринов объяснил как пройти пять шагов к этой цели:

1. Увидеть истинные потребности и разные группы внутри своей целевой аудитории.
2. Отталкиваясь от потребностей ЦА, пересоздать собственный продукт: правильно подобранный ассортимент +сервисы. Выиграет тот, кто продает не один только товар, но вместе с ним — и все нужные покупателю услуги.
3. Создать производство и структуру под потребности.
4. Развернуть внутри компании игровую среду, в которой сотрудникам будет интересно самореализовываться. В «большой игре» правила создает владелец компании, но подчиняются им все.
5. Создать антихрупкую систему, где ключевые сотрудники становятся микропредпринимателями, управляющими каждый собственным «предприятием».

Премия «Большой оборот»: фудтех съел всех

Тем, кто вырвался в лидеры, в рамках «Электронной торговли» каждый год вручается главная российская ecommerce-премия «Большой Оборот». Ее формула: профессионалы оценивают профессионалов. В жюри премии — 130 владельцев и топ-менеджеров из онлайн-ритейла. В этом году ее вручали уже четвертый раз, в 19 номинациях. Девять — для ритейлеров и десять — для сервисных компаний, оказывающих услуги интернет-магазинам.

Гран-при получил безусловный лидер рынка — fashion-ритейлер Wildberries. Еще в прошлом году его оборот сторонние эксперты оценивали в 63, 8 млрд руб, а долю в продажах всех интернет-магазинов из ТОП 1000 в fashion-сегменте — в 38%. В этом году компания добилась впечатляющего роста. По данным самого ритейлера, только за первые три квартала 2018 его продажи составили 76 млрд руб.

Сегмент фудтеха стремительно развивается. Сразу четыре из девяти основных номинаций взяли компании, продающие еду в онлайне. «Мобильным магазином» года эксперты признали «Утконос». Лучшим руководителем стал Егор Ланько — вице-президент по omnichannel в «Азбуке вкуса». Премию «Клиентский сервис» получил Delivery Club, а награда «Инновация» досталась «Тануки».

«Мосигра» стала победителем разу в двух номинациях — «Лучший работодатель» и «Маркетинговая кампания». Награду «Социальная ответственность» получил интернет-магазин натуральной косметики 4fresh. А премия «Прорыв года» досталась мебельному ритейлеру Hoff.

Победители сервисных номинаций:

• 54-ФЗ — ROBOKASSA
• Доставка до клиента — Boxberry
• Лояльность и конверсия —Mindbox
• Логистика — IML
• Платежи — CloudPayments
• Коммуникация с клиентом — JivoSite
• Трафик и лидогенерация — eLama
• Автоматизация маркетинга — Flocktory
• Digital и performance маркетинг — Admitad
• Разработка и интеграция — Aero.